営業職にも色々あるけど、そのアプローチ方法も多種多様。
そこで、今回は営業売上を向上させる3つの考え方を書いていこうと思う。
営業成果が出ない人は是非参考にして欲しい。
成果を出せる人のアプローチ3つ
営業をして
成果が出る人
成果が出ない人
この違いはなんだろうか。
今から、成果を出せる人の考え方、アプローチ3つを挙げていこう。
⓵いきなり商品(サービス)をセールスしない
まず、いきなり商品をセールスするのは厳禁。
これは高額な商品になればなるほど逆効果になってしまうので注意。
この理由は、信頼関係が構築されていないのに営業トークをされて素直に聞く人はいない為である。
これでは押し売り的な不信感が高まり関係が悪化するだけ。
成果を出している人はまずは「ギブする(与える)こと」から始める。
例えば、
相手の役に立つ情報を提供する。
共通の趣味の話をしたりする。
こういう関係性を作ることで、付き合う価値があると思わせるのだ。
言い換えれば、「商品を売る」のではなく、「自分自身を認めてもらう」ように努力しているのである。
多くを与えることができれば「貸し」を作ることができる。
そして相手が普通の人なら、その返しとして、こちらの話を聞いてもらえる機会がグンと増えるだろう。
⓶商品(サービス)に自信を持つ
自身が取り扱う商品やサービスを理解し、心から自信を持つことも重要。
「こんなん売れる訳ないだろ…」
自分自身がこんな事を思ってる物に対して、相手の心を開かせるには無理がある。
こういう商品やサービスを無理して説明しても、迫力もなく説得力もない。
また、価値が無いものを販売すれば、いずれ自分の信用を失い顧客を失ってしまうだろう。
目先の成果のために、魂を売ってはいけないのだ。
では、次が最後。
⓷アフターフォローを怠らない
アフターフォローを雑にして手を抜いてはいけない。
この理由は、購入後の満足度が高ければ、新たに顧客を紹介してもらえるチャンスが増えるから。
ところが、成果が出ない営業は買ってもらう時だけ熱心に営業し、その後の対応を疎かにして雑なことが多い。
こうすると、信頼もされず顧客が離れてしまい紹介の機会を失ってしまう。
アフターフォローは新しい顧客の営業につながっている！
これに早く気付くべき。
最後に
⓵いきなり営業しない
⓶商品(サービス)に自信を持つ
⓷アフターサービスに手を抜かない
これが長期で成果を出すために大切。
結果がなかなか出ない営業は、売れない理由を商品や会社のせいにする前に、
自分のやり方を見つめ直して、改善点がないか冷静に考える。
これを再考すると良いかもしれない。
成果が出ない人は顧客をバカにしている(見下している)人も多い。
相手もバカでは無い。
しっかり誠意を持って対応するべき。
自分が相手だったら？
これを常にイメージする事が大事だぞ。
【書籍紹介】
新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。
自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。
そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。
紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。
まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。
そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。
紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。
本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。
しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。
紙谷の身に何が起こったのか。
ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー！
