今回は、
相手に興味を持たせるトークスキルとポイント！
を解説していこう。
以下の書籍を参考に書いたので、興味ある人は読んで損はなし。
最初に結論を書いてしまうと、
人は自分の行動を自分で決めたいという性質がある。
そのため他人からの”強制”や”提案”に対して抵抗を感じる。
仮にそれが自分にとってプラスの提案であっても、無意識に反発してしまう。
このような人の性質を心理学用語で
心理的リアクタンス
と言う。
というわけで、この記事では
①心理的リアクタンスの弊害
②心理的リアクタンスへの対処法
という順番で解説していこうと思う。
ぜひお楽しみに。
①心理的リアクタンスの弊害
こちらもまずは結論から。
この心理的リアクタンスによる弊害は主に2パターンある。
１つ目
自分が相手を説得する時に弊害になるパターン
２つ目
自分が相手に説得される時に弊害になるパターン
でも、この２つの弊害についてはちょっと一旦置いといて、先に心理的リアクタンスについてもう少し説明しておこう。
そもそもリアクタンスとは日本語で「抵抗」という意味。
つまり心理的リアクタンスとは、心理的な抵抗のこと。
この心理的リアクタンスが起こるのは、自分の選択の自由が制限されるような場面になる。
例えば、
親に「勉強しなさい！」と言われるとやりたくなくなる。
友達にオススメの映画を教えてもらっても対して興味がわかない。
みたいな感じ。
人は他人に自分の行動を
指示
強制
提案
される時に抵抗を感じてしまう。
ではなぜ、このような反応が出るのか？
その大きな理由は、
人はそもそも自分のことは自分で決めたい
という性質があるから。
そのため他人からの強制や提案に対し、最初は反射的に抵抗を感じるようになっている。
心理的リアクタンスは無意識に生じる
そして、この心理的リアクタンスには注目すべき点がある。
それは、
心理的リアクタンスは無意識に生じる
という点。
つまり人は条件反射的に心理的リアクタンスが発動してしまう。
さらに、その反応が起こっていることを自分で自覚していない。
ということ。
この心理的リアクタンスによって、様々な形でコミュニケーションに弊害が生じてしまうのである。
繰り返しになるけど、主にそれらを２つに分けることができる。
１：自分が相手を説得する時に弊害になるパターン
２：自分が相手に説得される時に弊害になるパターン
という２つの形で生じる。
というわけで、ここまでの内容を簡単にまとめよう。
＜前半＞のまとめ
心理的リアクタンスとは、私たちは他人に支持されると、無意識に抵抗を感じて拒否したくなるという性質のこと。
人はそもそも、自分のことは自分で決めたい！
という性質があるため、この反応が生じる。
そして、この心理的リアクタンスによる弊害は主に２つ。
１つ目は、
人を説得する時の弊害になる。
２つ目は、
自分が相手に説得される時に弊害となるので、
有益な情報や提案のシャットダウンに繋がり得る。
という２つがある。
では続いて、対処法について書いてこう。
②心理的リアクタンスへの対処法
結論
自分が相手を説得する時は、相手に興味や疑問を持たせることが大切。
決して一方的な会話にならないようにする。
そして、自分が相手に説得をされる時は、まずは自分の状況を把握する。
そして、相手の提案の
「メリットとデメリット」
「リスクとリターン」
を分析する。
という方法が有効。
では、それぞれ掘り下げていこう。
まずは、こちらから。
自分が相手を説得する時の弊害
自分が誰かを説得する時や、営業マンが営業する時などにこの心理的リアクタンス(抵抗、反発)の弊害にぶつかる。
そのような場合に、相手に心理的リアクタンスを起こさせないために大事なのは”興味”。
例えば相手に
「好き！」
「これはためになる！」
「それってどういう事？」
みたいな感じで、興味を持ってもらうことができれば心理的リアクタンスの発動を回避し、抵抗感や反発を軽減することができる。
この”興味を持たせる”ことによって、相手は
質問するという行動をとる
⬇︎
興味を持つ質問する
という流れになる。
この流れになればしめたもん。
なかなかいい感じに進行できたと言える。
逆に、
自分から”一方的な説明”や”説得”ではうまくいかない。
これは営業やセールスの悪い例でよくある。
自分の成績や都合しか事しか考えていないタイプ。
こういうセールスマンは利己的で、営業成績は上がることはないだろう。
相手を説得できる話し方とは、
相手からの質問を引き出せる話し方！
なのである。
また簡単に”興味”といっても色々な形の興味がある。
例えば、
「それってめっちゃお得！」
とか
『本を聞くってどういうこと？」
「いやいや、そもそも可愛い子の話なら何でも聞くよ！！」
みたいな感じで、アプローチの仕方は様々あると思うので、臨機応変に使い分ける必要がある。
では続いて２つ目の弊害。
②自分が相手に説得される時の弊害
この場合、まずは自分の状況を把握する。
そして相手の提案の「メリットとデメリット」「リスクとリターン」を分析するという方法が有効。
状況把握→分析
という流れである。
状況把握をする
状況把握というのは、いま自分は心理的リアクタンスに陥っているのではないか？
という認識を持つということ。
繰り返しだけど、心理的リアクタンスは条件反射的に無意識で起こるもの。
しかし今、あなたはこの記事によって心理的リアクタンスについての知識をすでに持っている。
なので、人に何か提案される際には
「今、自分はリアクタンスが発動してるかも…」
という視点を持つことができるはず。
このように、まずは”状況を把握”する事が１つ目のステップとなる。
そして次のステップは、
合理的に分析する
これは自分の中の”心理的な抵抗”や”嫌悪感”を一旦無視して、相手の提案を合理的に分析する。
具体的には、
相手の提案の「メリットとデメリット」「リスクとリターン」を並べてみて分析してみる。
そうすることで後悔しない選択を取れる可能性をぐっと高めることができるはず。
というわけで、ここまでの内容を簡単にまとめてみよう。
＜後半＞のまとめ
自分が相手を説得する時には、相手に興味や疑問を持たせることで一方的な会話にならないようにする。
逆に自分が相手に説得される時には、自分の状況を把握して相手の提案のメリットとデメリット、リスクとリターンを分析する。
というのが有効な方法。
というわけで最後に全体のまとめと、人的な意見補足をして終わろう。
ズルい話し方の”まとめ”と”補足”
心理的リアクタンスとは、
人は他人に指示されると無意識に”抵抗”を感じて拒否したくなるという性質のこと。
この反応が生じる理由は、
人はそもそも自分のことは自分で決めたい！
という性質があるから。
そして、この心理的リアクタンスによる弊害は主に2パターンある。
①人を説得する時の弊害になること
②有益な情報や提案のシャットダウンに繋がり得ること
そして、この２つへの対処法とは、
自分が相手を説得する時
相手に興味や疑問を持たせることで一方的な会話にならないようにする。
逆に、
自分が相手に説得される時
まずは自分の状況を把握する。
そして相手の提案のメリットとデメリット、リスクとリターンを分析する。
ということだった。
以上、今回は心理的リアクタンスについて解説してみた。
個人的に自分は、人からオススメされたものに対して興味を持つことが結構少ないので、
「心理的リアクタンスが働いてたのかもなぁ…」
と納得できる内容で面白かった。
この心理的リアクタンスが強い人が「天邪鬼」や「ひねくれ屋」と呼ばれるタイプなのかもしれないね。
とはいえ、それは伝える側にも問題があったとも言えるけど。
なので、逆に自分が相手に話す時に気をつけたいことは、
それが説得とか提案じゃないにしても、相手に”興味“や”疑問“を持ってもらえるような話し方が出来るようにする！
こういったトークスキルを磨いていくと、様々なシュチュエーションで役立つはず。
今回は、
一瞬で印象を操る
ずるい話し方
という本の中から、心理的リアクタンスだけをピックアップして解説してみた。
他にも本書では、
●相手から質問を引き出すための具体的な話し方
●人のバイアスを操る方法「イメージマイニング」
というコミュニケーションにおいて役立つ心理学のテクニックがわかりやすく解説されている。
今回紹介したのは、ほんの一部。
まだまだ紹介できていない部分があるので、ぜひ読んでみて欲しい。
