今回の「プロスペクト理論」を理解すれば、顧客心理に合わせたマーケティング戦略を打ち出せるようになるはず！
プロスペクト理論とは？
プロスペクト理論とは「損をしたくない！」ということ。
「○○理論」といわれると、それだけで難しいと思いがちだけど、理解してしまうと実にシンプル。
そこで、
「プロスペクト理論」を一言でまとめると、
「損したくない！」
という人間が行動を選択する際の心理のことである。
宝くじやパチンコ、競馬などのギャンブルで、どれだけお金を賭けるか迷った経験ない？
「自分の出した資金に見合ったリターンは返ってくるのか？」
「大きな損失を出して大失敗したらどうしよう…」
そんなときの心理に影響するのが、プロスペクト理論なのだ。
マーケティングでのプロスペクト理論の使い方
では、具体的に、どのような訴求が消費者に刺さるのかを考えてみよう。
まずは、こちらの例を見て欲しい。
A：このベッドを使えばあなたはぐっすり眠ることができます。
B：あなたがぐっすり眠ることができないのは、自分に合ったベッドを使っていないからです。
では、
AとB、どちらの文章が印象に残っただろうか？
繰り返しになるけど、人は損することが嫌いな生き物である。
「ベッドを使うことによるメリット」を訴求したAよりも、「ベッドを使わないことによるデメリット」を訴求したBの方が、人の心を動かす事が可能となる。
極端にいうと、
「今買うとお得！」
より
「今買わなきゃ損！」
「3日間3割引します！」
より
「3日後に3割値上げします！」
の方が、消費者の心には刺さりやすい！ということ。
増税前の駆け込み需要などは良い例だろう。
このほかにも商品を限定化させ、「今手にしないと損をしてしまうかも」という気持ちを強める方法もある。
限定化にも期限の限定や数量限定などがあるけど、「ご当地商品」など地域限定なども有効。
プロスペクト理論の訴求力
プロスペクト理論に基づいた訴求では、「損をしてしまうかも」と思わせる以外にも、相手を安心させることで行動を促すやり方もある。
例えば、
返金保証制度や無料サンプルのモニター、おまけやオプションなどのオトク感など。
返金保証や無料モニターなどは、購入後の失敗や後悔（損）を回避することに繋がる。
オプションやおまけは、一見するとプロスペクト理論とは関係がないように見える。
しかし、
「今購入した方には特別にもう1つ無料で差し上げます！」
「2つ購入すると1つ無料で差し上げます！」
といった訴求をするとどうだろう。
やはり「今買わないと」「2つ買わないと」など、損をしてしまうかもしれない。
という心理が働くことが理解できる。
このように、
●自社商品のプロモーション
●HPのコンテンツ
●広告内容
を考える際などにも、ぜひプロスペクト理論を参考にしてみてはいかがだろうか。
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