ビジネス

【販売営業の極意】商品・サービスの価値は付加価値で決まる!

今回は、

商品・サービスの価値は付加価値が重要!

について書いていこう。

 

商品を売るとき、付加価値が重要だとよくいわれる。
では、ビジネスでの付加価値とは何だろうか。

多くの人は、この意味をはき違えており、”よくわからないもの”を付加価値として捉えているケースが多々ある。
付加価値というのは、その価値をつけることで「商品価値が何倍にも膨れ上がるサービス」を指す。

これは単なる足し算ではなく、付加価値が大きな意味を帯びなければいけない。
今からそれを説明していこう。

 

商品販売で重要な付加価値の本質

商品の値段というのは、何で決まるのか。
多くの人は、商品自体の価値で勝負しようとする。

その結果、値段だけの競争になるため、利益が出ずに疲弊していく。
ただ、付加価値の意味を適切に理解している人なら、たとえ正規品の何倍の値段でも売る事が可能になる。

ビジネスでは、実際にはあまり値段は関係ない。
その理由は、
付加価値の度合いによって、値段が何倍にも跳ね上がることがあるから。

 

例えば、

あなたが携帯電話の正規店で販売員をしており、メモリーカードを売る場面を考えてみよう。
電気量販店で買えば2000円程度にも関わらず、その携帯ショップでは8000円で販売されている。

その価格差はなんと4倍。

あなたは考える。

「どうすればメモリーカードが売れるのか…」

普通に考えれば、4倍も高い商品が売れるわけがない。

通常、数百円の価格差でも商品の売れ行きが決まることを考えれば、到底不可能に思えてしまう。
ただ、世の中には、そんな商品をお客に喜んでもらい大量に売る人が実在する。

ポイントは、
お客様に喜んでもらいながら
という部分にある。

 

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感謝される付加価値をつける

家電に詳しい人なら、4倍の値段のするメモリーカードを欲しいと思うわけがない。
逆にそんな人に、いくら商品を紹介しても嫌がられるだけだろう。

そのため、どれだけ商品販売に長けたトップセールスでも、「自分で携帯電話を設定できる人」に高額なメモリーカードを紹介してはいけない。

では、どのような人に紹介すればいいのか?
それは、

高齢者
機械に弱い女性

など、機械の取り外しを行ったことのない人。

 

そんな人にとっては、
家電量販店で自分の携帯電話にあうメモリーカードを購入し、取り付ける
という作業は至難の業になる。

そこで、メモリーカードの価格は高いけど、

「今ここで購入すれば、取り付けや設定を数分で行い、その後に不具合や分からないことがあれば、いつでも電話相談にのりますよ!」

と提案されたらどうだろう。

この付加価値の提案こそが、値段関係なく商品が売れていく理由になる。
実際、この手法によって30店舗以上の携帯ショップの中でトップ成績をおさめた人が実在する。

 

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ニーズに合わせた価値を提供すればトップになれる!

もしあなたが、営業や販売員なら、商品やサービスに、「感謝されるのサービス」を付け加え、商品価値が何倍も跳ね上がるようにする事が重要。

決して、ノルマや自分都合で売ってはいけない。

今回の例であれば、「機械の設定という付加価値」を付け加えた。
得意な人にとっては何でもないことでも、機械に弱い人は携帯電話の設定は大きなストレスになる。
これを取り除くことで、そこに”大きな付加価値“が生まれたのである。

こうすれば、お客は感謝しながら、その商品を購入するようになる。

 

これは、ダンスインストラクーやスタジオ運営でも生かせる。

「毎回、レッスン動画をシェアして家で自習できる環境作り」

など手間はかかるが、生徒のためにスタジオ、レッスンに通うことの付加価値を考えれば、いくらでもあるはず。

そして付加価値を考えるとき、以下のことを考慮してほしい。

●なぜ、その人(あなたの会社)から購入しないといけないのか?

●どのような不満やストレスを取り除いてくれるのか?

●付加価値によって、商品価値が何倍にも跳ね上がっているか?

 

先ほどの例なら、「その場で設定して、さらにアフターフォローまで充実している」という大きな付加価値があった。

これなら、わざわざ家電量販店へ出向く手間を省ける。
また、設定が苦手な人なら、前述の通り、「携帯電話の設定」というストレスから解放される。

これによって商品価値が何倍にも上がるため、商品が売れていくのである。

 

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何倍もの価値を提供することが付加価値になる

たまに、おまけ商品を加えて「付加価値だ!」と言い張る人がいる。
でもそれは単に、おまけ分であり、付加価値でも何でもない。

そうではなく、「商品価値が何倍にもなる」ことが付加価値の条件である。
もちろん、付加価値の意味は人によって異なる。

先ほどの例でも、機械に強い人にとっては、
「その場で設定する」ことが付加価値になることはない。
ただ、他の人にとっては大きな付加価値となるのだ。

このようにターゲットによって、”付加価値の定義が異なる“ことを理解する必要がある。
わずかな工夫によって、商品価値を何倍にも上げる事が可能。

こうした頭を使うことで、お客に感謝されながら商品を買ってもらう仕組みを考えれば、付加価値の本質を少しずつ理解できるようになっていくと思う。

あなたのビジネスに応用して、収益を一気に上げる事も可能かもしれないぞ。
では!

 

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はたして彼女は、日本が抱える課題
「高品質で多機能、でも低収益」から脱却できるのか?

●「省エネルック」が失敗して「クールビズ」が成功した理由とは?

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